영업관련 서적 롱런하고 싶다면 질문형 영업을 읽어라 !

영업관련 서적 롱런하고 싶다면 질문형 영업을 읽어라 !

현재 이 글을 쓰고 있는 나는 P생명보험 부지점장으로 신입직원채용 및 트레이닝 그리고 팀원들의 성과분석을 하고 있다. 부지점장의 다른 이름은 Sales Manager인데 영어뜻 그데로 영업 메니져먼트이다.

 

수많은 세일즈 중에서도 '보험영업'이 세일즈의 꽃이라 불리우는 이유는 무엇일까? 가장 판매하기 힘든 무형의 상품이기 때문이다. 다른 상품들과는 달리 그 보장내용이 고객들의 눈에 지금 당장 보이지 않기에 판매하기 힘들다.

 

또한 다른 상품들은 고객이 먼저 필요에 의해서 다가오는 경우가 많다. 그곳에 있는 세일즈맨은 좋은선택을 하게끔 도와주면 되지만 생명보험 비즈니스는 먼저 다가오는 경우가 적기에 고객에게 먼저 다가가 '보험의 필요성'부터 먼저 인식시켜줘야만 한다.

 

영업관련 서적을 추천하면서 '왜 보험영업'을 논하느냐, 그렇게 힘든 영업도 질문형 영업이란 책을 통해 성과를 낼 수 있기 때문이다. 그 말은 생명보험 비즈니스 이외에 영업에게도 큰 도움이 될거라는 이야기다.

 

이 책을 통해 나도 트레이닝의 방법을 많이 변형했고 신입 직원에게 성과가 매우 컸기에 오늘은 책소개와 함께 나의 경험담도 첨부해 많은 도움을 드리려고 한다.

 

 

 

 

 

 

롱렁 VS 실적왕

 

 

 

 

현재 이 포스팅을 구독하고 있는 분들중 영업직 현업에 종사하고 계신 분들도 있을지 모르겠다. 어느 영업조직이든 롱런(오래오래 영업직으로 일하는것)과 실적왕에 대한 이야기를 많이 할 것이다.

 

과연 영업직으로 오래 일하려면 어떻게 해야 할까? 필자의 경우 회사의 상황과 타 보험사의 사례들을 살펴보면 영업실적의 좋고 나쁨이 롱런을 크게 좌지우지 하는것 같지 않다.

 

자신이 하는일에 대해 '얼마만큼 철학이 있고 보람을 느끼냐'에 따라 롱런이 결정된다고 생각한다. 상품을 판매하며 자신이 받는 커미션만 생각하는 세일즈맨은 그만큼 지속력이 떨어진다는 것이다.

 

이 책의 저자는 일본사람으로 굉장한 실적을 올린 사람중 한명이다. 이 사람이 나랑 '맞는다 맞지 않는다'를 떠나서 성과를 올리는 사람들은 분명한 이유가 있으므로 우리가 귀 기울일 필요가 있다. 

 

필자가 장담하건데 이 책은 평소에 읽던 다른 영업관련 서적과는 차별화가 된다. 이론이 아니라 실전으로 바로 나의 영업에 묻어나게 하고 싶다 라는 강한 욕망이 생길 것이다.

 

 

 

 

영업하는 사람들이 그만두는 가장 큰 이유는 무엇일까? 답은 정해져 있다. "더이상 만날 사람이 없을때" 이다. 더 이상 만날 사람이 없다는건 그만큼 자신이 펼치던 영업활동에서 문제점을 찾아볼 수 있다.

 

'가망고객발굴'에 대한 중요성을 느끼지 못해 본인 스스로 '소개요청'을 하지 않았거나, 그 중요성을 잘 알고 있음에도 고객들에게 '진정한 소개'를 받지 못했거나 둘 중에 하나이다.

 

고객들에게 진정한 소개를 받지 못하는 이유는 내가 판매하는 솔루션과 상품이 '감동스럽지 못하고 그저 그랬거나' '다른 세일즈맨들과 별반 차이를 느끼지 못했기 때문' 이다.

 

 

인간관계는 만난 횟수에 달린 것이 아니다. 한 번 만났을 때 얼마나 서로를 깊이 아느냐가 중요하다. 일류 세일즈맨은 한 번만 만나도 고객을 깊이 파악한다. 더 훌륭한 세일즈맨은 한번만 만나도 고객을 감동시킨다.

 

 

 

 

 

 

그럼 고객이 감동하려면 어떻게 해야하는가에 대해서도 답은 정해져 있다. 고객이 필요성을 정확히 느낀 상황에서 그에 맞는 적절한 선택을 하도록 도와주면 되는 것이다.

 

그 필요성을 정확히 느끼게 하기 위해서 '질문'만큼 효과적인 방법이 없다고 말한다. 세일즈맨 입에서 나오는 최근 현재상황, 당신과 같은 상황에 있는 사람들이 하는 방법등 세일즈맨이 제시하는 상황에 고객을 끼워 맞추는것이 아니라, 고객 스스로가 느끼는 필요성을 충분히 찾아내려면 질문을 통해 본인스스로 니즈와 감정을 입밖으로 꺼내야만 한다. 오직 질문만이 그렇게 할 수 있다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

도움을 주려는 순수한 동기

 

 

 

 

감사합니다.

 

어느 세일즈맨은 계약을 하게 될때면 고객에게 감사하다는 말을 한다. 그것은 상품에대한 확신이 적었다는 증거이다. 이 상품을 갖게됨으로써 얻는 혜택은 고객인데 왜 세일즈맨이 감사하다고 이야기 하는것일까?

 

당신이 그사람의 니즈를 충분히 파악하려 노력했고 그 사람 인생에 들어가 몇날몇일을 고민한 솔루션이라면 고객이 상품을 선택하는 것은 너무나 당연한 일이다. 오히려 고객에게 감사를 받아야 마땅하다.

 

 

질문형 영업의 원칙은 너무나 간단하다고 책은 말한다. "고객에게 도움을 주려는 순수한 동기"에 기초하여 호의, 질문, 공감을 통해 고객과의 친말감을 형성해 내는 것이다.

 

 

예를 들어 설명해 보겠다.

 

당신에게 여자친구 혹은 남자친구가 있다. 너무나도 사랑한다.

좋아하면 좋아할수록 사랑하면 사랑할수록 그 사람이 궁금해 지지 않는가?

스토커가 아니라, 오늘 기분은 어떤지 오늘 끼니는 안거르고 밥은 잘 먹었는지 정해진 스케줄은 힘들지 않게 잘 보냈는지 내일은 무엇을 할 것인지 등등 알고 있어도 궁금한 것이 이성친구이다.

그럼 이러한 궁금증들이 이성친구에게 무엇을 받기 위함인가?

아니다 스스로 자발적인 마음이다.

 

이런 마음으로 고객을 대하라는 것이다. 

도움을 주고 싶다는 순수한 동기가 생기는 순간 궁금한 것이 많아질 것이다.

그리고 고객도 '진짜 나에 대해 궁금하구나' 라고 느낄 것이다. 

 

 

 

 

 

 

 

다양한 질문 VS 깊이있는 질문

 

 

 

 

영업조직에 갓 입사한 신입진원이라면 선배들로부터 혹은 회사 신입직원교육으로부터 다양한 방법론에 대해서 배울것이다. 그리고 짜여진 질문들에 대해서도 배울것이다.

 

그런데 그런 질문들의 의도는 판매하는 사람의 관점에서 팔기위한 질문들임을 기억했으면 좋겠다. 고객들이 그러한 질문을 듣고 어떻게 생각할지에 대해서는 생각해 본적이 있는가?

 

진짜 나에 대해 궁금해서 던지는 질문인지, 아니면 그냥 다른 영업사원들처럼 똑같이 던지는 형식적인 질문인지. 느끼는 정도에 따라서 고객이 대답도 형식적으로 대답할지 진짜 내 속마음을 대답할지 결정되는 것이다.

 

백날 형식적인 질문을 통해 받아온 고객의 형식적인 대답을 받아와서 설계한다 한들 고객의 진심이 담기지 않았기 때문에 그것을 기초로한 솔루션과 상품을 준비해도 클로징에 실패하는 것이다.

 

진심을 이야기 하지 않는 고객을 탓하기 전에 세일즈맨인 내가 고객에게 얼마만큼 '도와주려는 순수한 동기'를 가지고 자세히 알고 싶어 했는지 가슴에 손을 얹고 잠시 생각해 보기 바란다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

성공의 시작

 

 

 

 

이 책이 진심이라고 느낀 이유는 책의 뒷부분을 읽어가며 더더욱 강해져만 갔다. 오직 '질문의 기술'만을 다루고 있지 않고 롤플레잉 이라는 연습과 '고객연구'라는 중요한 내용들을 강조하고 있다.

 

이 글을 쓰고 있는 필자도 이부분에 매우 동감한다. 기가 막힌 질문들을 준비한것이 중요한게 아니고 그것을 얼마만큼 자연스럽고 전문가처럼 질문하냐는 오직 '피나는 연습'을 통해 이뤄진다는 점을 인식해야만 한다.  

 

'연습'과 '경험'은 엄연히 다른것이다. 많은 세일즈맨이 고객들을 많이 만났다고 혹은 상품을 판매해봤다고 자기만족에 빠지는 순간 그사람의 세일즈공장은 점점 후퇴하고 비끄덕대기 시작한다.

 

이 책의 진짜 이름은 3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업이다. 예를들면, 그렇다면, 왜 라 는 3가지 질문을 절적하게 반복하여 고객의 진짜 숨은 니즈를 파악하는 방법론이 나온다.

 

그 방법론을 나의 상담에 일반화 시키는게 중요한 것이 아니고 오늘 내가 만날 가망고객에 대한 충분한 연구후 그 사람의 현재 상황에 맞는 적절한 3가지 질문을 던져야 성공할 수 있다.

 

수많은 영업관련 서적들을 읽었다고 좋아할게 아니라 항상 나에게 접목하여 실천하고 연습했으면 좋겠다.

 

 

 

 

 

 

책의 부록

 

 

 

 

시뮬레이션시트와 돌아보기시트

 

책의 뒷부분에는 이렇게 부록으로 고객연구에 대한 시트가 들어있다. 필자의 경우 신입직원들 교육에 적극적으로 활용하고 있다. 필자도 신입직원에게 강조하는 것이 하나 있는데 그것은 바로 '고객연구'이다.

 

나와 고객의 현재 관계, 고객의 학력이나 직업적특성, 가족에 대한 생각, 고객이 가지고 있는 금융에 대한 욕구등 객관적인 현상과 내가 알고 있는 모든것들을 적어 놓고 상담시 닥칠 장애물은 무엇인지 미리 시뮬레이션 해봄으로써 그 해결책을 준비하는 시트, 그것이 바로 시뮬레이션 시트이다.

 

고객연구를 한다하지만 제대로 하는 사람을 보지 못했다. 그냥 내 '직감'만을 내세워 충분한 시간을 가지고 생각해 봤다고 고객연구가 아니다. 책에서 제공해 주는 시트도 좋고 본인만의 시트도 좋다. 일단 적으면서 정리하라.

 

책에서 제공해 주는 시트는 매우 효과적이다. 어떤 영업관련 서적에서도 이렇게 실적에 가까운 부록은 찾아보기 힘들었는데 질문형 영업 부록은 정말 신의 한수 였다. 특히 시트의 6번 평가 부분이 참 마음에 들었다. 준비한 해결책들이 정말 고객과 나의 상담의 문제를 해결해 줄 수 있는 해결책인지를 명확히 판단해 봄으로써 계획을 구체화 시킬 수 있다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

마무리하며

 

 

 

 

고객과 상담 후 정리해보는 돌아보기 시트도 준비되어 있다. 우리회사의 세일즈방법과 매우 비슷하지만 오히려 더 구체적이어서 놀랐다.

 

내가 이 책이 와 닿았던 이유는 저자의 의도와 나의 생각이 기본적으로 맞아서 그랬는지도 모르겠다. 영업을 장기간 했다고 중요한것이 아니라 요즘 세대와 내가 맞춰가고 있고 점점 더 '발전되어 가고 있느냐'도 중요한 문제다.

 

예전 세일즈가 잘 될때 나의 기억만 더듬어 그 모습 그대로의 방법론을 고수한다면 냉철한 현실은 당신을 외면할지도 모른다. 예전은 예전이고 지금은 지금이다.

 

요즘처럼 시간도 없이 바쁘게 지내는 직장인들이 과연 내가 준비한 상담을 온전히 1시간 넘게 들어줄까? 들어주고 말고는 고객의 선택이고, 고객이 선택할 때 가장 중요한요소는 가슴에 와닿냐 와닿지 않느냐의 차이다.

 

이 책을 통해 좀더 날카로운 질문, 오늘 만날 그 고객에 대한 질문들을 준비해서 성공적인 세일즈를 했으면 한다.

 

 

3가지 질문만으로 실적이 오르는 '질문형 영업' 국내도서 저자 : 아오키 다케시 / 이아랑역 출판 : 인스토리 2015.08.05 상세보기

 

3가지 질문만으로 실적이 오르는 '질문형 영업'아오키 다케시 상세보기